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ネット版 改善改革探訪記 12
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地域密着型営業活動をどう修正していくか
 ホンダプリモカワムラ探訪記

福井県美浜町の人口は1万2000人。1店舗で10〜20万人の人口が必要という自動車ディーラーにとってはかなり小さな商圏である。

ホンダプリモカワムラはそれをカバーするために地域密着型営業活動を進めてきた。「瓦版」と題する情報誌を作り、それを持って「こんな情報誌を作りました。見てみて下さい」と毎月1軒1軒を訪問し人間関係を築いた。殆どの町民がこの会社で車を買い替えるようになり、しかも、むやみな値引きを要求する人は少なく、車検も自動車保険も任せてくれる人が多くなった。これにより同社はホンダプリモ系列店で4年連続CS日本一に輝いた。

だが、近年は少しずつ状況が変化してきたという。小さな田舎町にも核家族化の波が押し寄せ、以前ならおじいちゃんやおばあちゃんがいて話を聞いてくれたのだが、それができなくなった。もうひとつはIT化が進み自分の欲しい車についてはインターネットによって販売店以上の知識を持って車を会に来る人が増え、販売店ペースの営業活動が難しくなった。

訪問活動の効率悪化に対してはいろんなイベントを企画してお客様に来店していただく機会を増やそうとしている。IT化については、様々なお客様のニーズを調べ、それに合わせた提案ができるような情報のデータベースをいま構築しつつあるのだと、まだ若い二代目の河村将博社長が語ってくれた。


(「ポジティブ」2006年08月号で詳報)→kawamura.pdf へのリンク